Megnyert városok
Úgy tudom, hogy a lakossági ügyfélkörök felvásárlása ellenére még ma is jelentős az önkormányzati ügyfelek aránya a BTelnél. Mivel tudják megnyerni a városokat? Ez az ügyfélkör jellemzően a nagyokkal szeret szerződni...
Ez sokáig valóban így volt. Egyetlen nagyon jó érvünk van: a költségmegtakarítás. A váltás egy korszerűbb, mondjuk, IP-alapú szolgáltatásra egy elavult hálózaton meglehetősen sok pénzbe kerül, és ezt jellemzően nem szokták felvállalni a szolgáltatók, vagy csak nagyon hosszú hűségidők, vagy magas költségek mellett. Ezért az új technológia bevezetése általában nem jár költségcsökkenéssel.
Mi viszont ezt a kettőt ötvözzük: úgy adunk a meglévőnél sokkal magasabb színvonalat, hogy az az ügyfélnek semmibe nem kerül, miközben a következő hónaptól jelentősen kevesebbet fizet az általa használt szolgáltatásokért. Jó példa erre Tatabánya, ahol közbeszerzésen nyertünk. Ott évek óta fennálló probléma volt, hogy az iskolák a pályázatokon elnyert számítógépeket, táblagépeket nem tudták internetre kötni, mert a szolgáltató – egyébként az egyik nagy – olyan elavult rézhálózatú infrastruktúrával rendelkezett, melyen az adott végpontra legfeljebb 5 megát tudott leadni. Ezzel a sávszélességgel nyilván nem lehet 140 gépet kiszolgálni.
Mi a nagyobb sávszélességet olcsóbban, egy vadonatúj hálózattal tudtuk megteremteni úgy, hogy a kiépítés költségei az önkormányzatnál semmilyen formában nem jelentkeznek. A velünk elérhető megtakarítás általában 20-30 százalék, Tatabánya például éves szinten több mint 20 millió forintot spórol. De van olyan település is, amelyik azért választja a BTelt, mert mi meg tudjuk oldani egy évek óta fennálló gondját: a térfigyelő rendszer telepítését. Ezek részben a pénzhiány miatt nem épülnek ki, részben azért, mert az önkormányzat nem akarja újra feltúrni a frissen felújított belvárost. A mi rendszerünkben viszont a gerinchálózaton keresztül a kameraképet is tudjuk továbbítani, ez tehát egy extra.
Egyébként – noha több mint 100 önkormányzatot, több mint ezer közintézményt szolgálunk ki – a társaságunk forgalmából nem meghatározó ennek az ügyfélkörnek a részesedése, tehát nincs kitettségünk az önkormányzatok irányába.
És ha már az önkormányzatot megnyerték, jöhet a lakosság is?
Így van, ez a stratégiánk alapja: az önkormányzattal kötött megállapodás belépő a településre. Ha már a hálózatot kiépítettük, nyitunk a helyi vállalkozások és a lakosság felé is, és ennek az ügyfélkörnek a meggyőzésében értelemszerűen segít, ha a hivatal visszareferálja, hogy a szolgáltatásunk megbízható, és megtakarítást is hozott a településnek. Az, hogy a korábbinál jobb minőséget biztosítunk kedvezőbb áron, mindenkinek jó.
De nemcsak így, hanem az akvizícióknak köszönhetően is jelentősen bővült a cég lakossági ügyfélköre. Racionális cél lenne az így átvett ügyfeleket idővel átcsábítani, átterelni a saját hálózatra. Ezen is dolgoznak?
Igen, ha csak részben is. Mi az alternatívok által jellemzően kínált nagykereskedelmi ADSL mellé például tudunk adni hangot, mobilinternetet, tévét, ezek egy része vagy egésze már a saját hálózatunkon megy. De ha az adott településen nekünk már kész hálózatunk van, akkor akár az ügyfél meglévő ADSL-jét is lecserélhetjük a mi internetszolgáltatásunkra, ha ő úgy akarja.
Észre kell venni, hogy megindult az alternatív szolgáltatói piac átalakulása. Ma csak komoly és nagy lendülettel mozgó szolgáltatóknak van esélye. A mi versenyelőnyünk nemcsak a saját hálózatból, hanem a széles portfólióból is fakad, hiszen nekünk nem más alternatívokkal kell versenyeznünk, hanem az inkumbensekkel, akihez visszavándorolnak az ügyfelek, és ahol minden szolgáltatást megkapnak csomagban. Quadruple play [internetet, tévét, telefont és mobilinternetet csomagban tartalmazó] ajánlatok nélkül mi sem rúghatunk labdába, épp a portfólió kikerekítése a célunk a mobilpiacra lépéssel is.
Ha mindez megvalósul, akkor ugyanazt tudjuk majd kínálni, mint a nagyok, csak olcsóbban. Ha ehhez tökéletes minőséget is párosítunk, akkor a választás az ügyfél oldalán nem úgy fog kinézni, hogy elmenjek-e egy olcsó gagyihoz, vagy maradjak a nagynál kicsit drágábban, hanem elérhetővé válik egy új opció: a professzionális minőség valamivel olcsóbban.
Ilyen szolgáltatóból sokat nem bír el a hazai piac, nem ismétlődik meg az, ami a 2000-es évek elején, hogy négyszáz szolgáltató rongyol rá a magyar lakosságra. Itt az marad talpon, aki elsőként lép, és akinek van ügyfélszáma. Mi az alternatívok közül elsőként léptünk a nagykereskedelmi mobilinternettel. Azóta sokan követték a példát, de a mai napig, hónapról hónapra a BTel hozza az alternatív mobilinternet 95 százalékát.
Ugyanígy a három nagy mellett elsőként emeltük be a termékportfóliónkba műholdas tévét. Itt is a minőséget választottuk, és nem legolcsóbb szolgáltatóval szerződtünk, mégis – a tévékampányunknak köszönhetően is – nagyon sokan szerződnek hozzánk.
Mégis mennyien? Korábban azt jósolta, hogy az év végéig a tányéros tévészolgáltatásuknak tízezer előfizetője lesz.
A bevezetéssel együtt járó tesztidőszak elhúzódása miatt körülbelül 3-4 hónap lemaradásban vagyunk az eredeti tervhez képest. Decemberre teljesen finomhangoltuk a szolgáltatást, és elindítottuk az év végi nagy kampányt. Az, hogy a nyáron szerződött ügyfelekkel együtt el tudjuk-e érni a tízezres célt, hamarosan kiderül, én bízom benne, hogy igen. De ha mégsem, 2012-ben a lemaradást bőven be fogjuk pótolni.
Jelenleg hány előfizetője van összesen a cégnek?
Az év végéig az ügyfélszámunk meg fogja haladni az 50 ezret, de ha reklámkampányunk tényleg nagyot szól, akkor talán a 60 ezret is.
Terveznek további felvásárlásokat is?
Igen, tárgyalunk kisebb cégekkel. Ma már jelentősebb alternatív szolgáltató nincs a piacon, miközben a jelenlegi környezetben 20 ezer ügyfél alatt nem lehet nyereségesen működni. Ilyen méretű cég a BTelen kívül már nincs, így most előnyös helyzetben vagyunk, hiszen a néhány ezer fős ügyfélkörrel rendelkező kisebbek csak kínlódnak.
Úgy tudjuk, a Nordtelekommal is tárgyalnak?
Erről egyelőre nem szeretnék nyilatkozni.
Hány előfizetővel lennének elégedettek? Van elérendő cél?
Hogyne lenne: 2012 végére szeretnénk a 100 ezres előfizetői számot elérni, ami messze nem irreális terv.
Ezzel gyakorlatilag felzárkózna a cég a nagyok mögé...
Igen, ez a cél. Lesznek az inkumbensek, és lesz az alternatív szolgáltató, a BTel. Hosszabb távon vissza szeretnénk állítani az alternatív szolgáltatók megkopott imázsát.
És emögött a bővülés mögött még mindig 50 alkalmazott áll? A mai napig ez a dolgozói létszám olvasható a weboldalukon.
Az alkalmazotti állomány jelenleg valóban 53 fő, de időközben két tevékenységet, az ügyfélszolgálatot és a műszakot kiszervezünk. E területeken a külsős cégeknél most 33-34 ember dolgozik. Így kell nézni a létszámot, de statisztikailag a kiszervezések ellenére is 3 fővel többen vagyunk.
A cikk még nem ért véget, kérlek, lapozz!
