Másként csinálják

Az év első felében mesés tervek kommunikálásával gyakorlatilag a semmiből robbant be a szaksajtó, sőt a tömegmédia híreibe a kecskeméti Business Telecom. Az addig kevéssé ismert, időközben részvénytársasággá alakult BTel idén májusban önálló műholdas tévé elindításával, júniusban pedig azzal keltett feltűnést, hogy bejelentette: tervei között szerepel a mobilszolgáltatói piacon való megjelenés, vagy virtuális szolgáltatóként, vagy akár a szükséges frekvenciák megszerzésével, saját hálózattal rendelkező negyedik operátorként.

A bővüléshez a tőkét kötvénykibocsátások révén előteremtő vállalkozás a magyar alternatív távközlési piac általános trendjeit meghazudtolva rohamléptekben bővíti ügyfélkörét, részben saját erőből, részben kisebb riválisai felvásárlásával – legutóbb az EnterNet körülbelül 16 ezer fős ADSL-ügyfélbázisát vették át. A piac szereplői értetlenkedve állnak a jelenség előtt, senki sem érti, honnan a magát „a magyar szolgáltatóként” meghatározó és újabban a termékeit az országos televíziókban pörgős szpotokkal reklámozó társaság lendülete. Többen hamarosan kipukkanó lufit látnak a gyors fejlődés hátterében, de Takács Krisztián vezérigazgató hosszú távra tervez, ő azt mondja: a piac átalakulásával előálló lehetőségeket meglovagolva a BTel az alternatív szolgáltatók új generációjának éllovasa lesz. Interjú.

A Budapesti Gazdasági Főiskolán végzett közgazdászként, hogy került a távközlés közelébe?

2003 körül igen élénk mozgolódás volt az alternatív szolgáltatói piacon. Én egy ismeretség révén, teljesen véletlenül csöppentem bele az iparágba: jó lehetőségnek tűnt e cégek szolgáltatásait viszonteladóként értékesíteni. Először az akkor még GTS-Datanet néven működő GTS-től jött a megkeresés, majd ezt követően több alternatív szolgáltatóval, a Pantellel és más akkor működő alternatívval alakítottunk ki viszonteladói kapcsolatot, e tevékenységre egy országos értékesítési hálózatot építettünk ki. Jól ment ez az üzlet, a partnerszolgáltatók új ügyfélkörének legnagyobb részét mi hoztuk akkoriban.

Mivel közvetlen kapcsolatban voltunk a felhasználókkal, köztük az intézményi ügyfelekkel, pontosan láttuk, milyen igények merülnek fel az ügyféloldalon. 2006-ban ezekre építve találtuk ki, hogy megalapítunk egy olyan szolgáltatót, amely teljes mértékben a piaci igényekhez van hangolva.

Az alternatív szolgáltatói piac már jó ideje nem látszik sikertörténetnek. Akkor még úgy tűnt, hogy van ebben perspektíva?

Azt gondolom, hogy ma is van. Ha megnézzük a Nemzeti Média- és Hírközlési Hatóság statisztikáit, azok azt mutatják, hogy 6-7 évvel ezelőtt volt a felfutása az alternatív piacnak, rengeteg szolgáltató működött, és az ügyfelek nagy számban vándoroltak el az alaphálózati szolgáltatóktól. Ennek fő mozgatója az ár volt: az alternatívok egyszerűen olcsóbbak voltak. Az elmúlt időszakban azonban megfordult ez a trend, az előfizetők visszatérnek az inkumbensekhez.

Ennek a véleményem szerint rendkívül egyszerű a magyarázata: csalódtak. Abban az időszakban megszámlálhatatlan szolgáltató indult, a tevékenység akkor nem volt engedélyköteles, sem szakmai tudáshoz, sem műszaki feltételekhez nem volt kötve, csak bejelentési kötelezettség volt. Sokan láttak abban üzletet, hogy a hatósági szabályozásnak köszönhetően hozzá lehetett jutni bizonyos kapacitásokhoz. A kis garázscégek számára az ügyfélszerzés legegyszerűbb módja a díjak csökkentése, gyakran a nagykereskedelmi ajánlat aláárazása volt, de a hozzá nem értés és a tőkehiány a minőség rovására ment mind a szolgáltatás, mind az ügyfélszolgálat esetében, így az alternatív szolgáltató az olcsó, de megbízhatatlan szolgáltató szinonimája lett.

Ez a helyzet nyilvánvalóan tarthatatlan volt, az aláárazás majdnem a nagykereskedelmi piac bukásához vezetett. Aztán tisztulni kezdett a kínálati oldal, javarészt felvásárlások révén eltűntek az ártörő és egyébként üzletileg életképtelen szereplők. A visszavándorlást az inkumbensekhez motiválta az is, hogy az alternatívok nem rendelkeztek elég széles szolgáltatás-portfólióval, így a nagyok ismét versenyképesek lettek a termékeik csomagkapcsolásából adódó árelőny révén.

Ebben a helyzetben a BTel mit csinált, mint csinál másként, mint az első generációs alternatívok?

Ahogy mondtam: mi az ügyféligényekhez szabtuk a stratégiánkat. Egy erős ügyfélszolgálatot, illetve egy olyan professzionális infrastruktúrát hoztunk létre, ami kifejezetten prémium ügyfélkiszolgálásra alkalmas, önkormányzatok, intézmények, kórházak, nagyvállalatok igényeit is kielégíti, és persze a lakosságnak is ezt a minőségnek adjuk tovább. Ennek az alapja az a minden szolgáltatótól független, saját hálózat, melynek építését 2008-ban kezdtük el és mellyel ma közel 60 települést fedünk le. Ebben a tekintetben tehát mi nem tipikus alternatívként viselkedünk a piacon, azaz nemcsak olyan termékeket értékesítünk vagy forgalmazunk, amit valakitől megvásárolunk.

A mikró dicsérete

Itt mikrohullámú hálózatról beszélünk. Egy kisebb szereplő számára ez a legkevésbé beruházásigényes módja egy saját hálózat létrehozásának...

Ez így van, de ennél azért összetettebb a kép. A mikróról él az a tévhit, hogy a technológia borzalmas minőséggel jár. Ezt a renomét évekkel ezelőtt néhány minicég alapozta meg azzal, hogy lopott licencekkel, leselejtezett Pentium 1-es gépekkel kezdett egy összebarkácsolt hálózaton internetet szolgáltatni. Persze ahol nem volt más széles sáv, a lakosság még ennek is örült, még ha ezek a hálózatok esőben, ködben nem is működtek.

Mi más ligában játszunk. Az általunk telepített mikrohullámú hálózat 99,5(9)-es kategória, ami az éves szinten 99,5 százalékos rendelkezésre állást jelenti – ezzel például egy kórházat ki lehet szolgálni. Teljesen IP-alapú, ezért minden telekommunikációs és infokommunikációs szolgáltatás nyújtására alkalmas, legyen szó hangról, internetről, tévéről vagy akár térfigyelő kamerákról. Egy átlagos alternatív szolgáltató, amelyik a Magyar Telekomtól veszi nagykereskedelmi konstrukcióban az ADSL-t, értelemszerűen nem tud ilyen széles palettát kínálni.

A mikrohullám másik előnye a gyors telepíthetőség: mi egy települést és annak az agglomerációját le tudjuk fedni két hónap alatt. Újonnan telepített optikával az engedélyek megszerzésével járó bürokrácia, a földmunkák és a helyreállítás megkerülhetetlensége miatt két utcát lehet esetleg bedrótozni másfél év alatt. Nyilván egy optikai kábel az alkalmazott médiakonvertertől függően bármekkora adatsebesség átvitelére alkalmas, míg a mikró sávszélessége véges, de jelenleg nincs olyan igény, amit mikrón ne lehetne kiszolgálni, és várhatóan az elkövetkező öt évben sem lesz. Ez a vezetékes technológiáknál sokkal rugalmasabb hálózat: nagyon gyors, jóval olcsóbb, bármikor, bárhol telepíthető, ahol az igény felmerül.

Egyébként pedig relatív az is, hogy a mikró olcsó. Az optikai beruházásnál tényleg lényegesen kevesebbe kerül, de a technológián belül mi kifejezetten drágán építünk. A minőségi, redundáns, szünetmentes ellátásra kapcsolt eszközökkel kifejezetten professzionális hálózatot hoztunk létre, körülbelül tízszer akkora költséggel, mint amekkorával egy kisebb mikrós cég dolgozik.

Ha jól tudom, Pesten felvásárlás révén jutottak mikrós hálózathoz...

Igen, de a megszerzett infrastruktúrát száz százalékban le is cseréltük, újraépítettük. Számunkra a stratégia pontok voltak a fontosak. Ha szétnézünk akár itt, láthatjuk, hogy majdnem minden második háztetőn vannak mikroantennák, és ezek között is vannak olyanok, melyek stratégiailag nagyon fontosak. A mikrohullámú összeköttetés pont-pont kapcsolatra épít, amihez Budapesten rengeteg olyan átadó állomásra van szükség, amelyre ráláthatnak a végpontok. Ezek a stratégiai pontok azonban már nagyon régen beteltek, felárazódtak, hiszen például a mobilszolgáltatóknak majdnem mindegy volt, hogy mennyiért bérlik ezeket.

Emiatt gyakorlatilag lehetetlen volt a fővárosban 2008-ban új szolgáltatóként úgy megjelenni, hogy stratégiailag fontos helyekre is be lehessen települni. Erre egyetlen módszer volt: találni egy olyan szolgáltatót, amelyik már régen betelepült. Tudtuk nagyon jól, hogy azok az eszközök egyébként 99 százalékban cserések, de mindenhol megvoltak a hosszú távú bérleti szerződések és a tornyok, amelyeket fel tudtunk használni.

Melyik céget vásárolták meg?

A Marketorg kft.-t.

Most Budapesten milyen a lefedettségük?

Ha számszerűsíteni kellene, azt mondanám, hogy körülbelül 95 százalékos, ami azt jelenti, hogy ezen belül bármelyik végpontot egy héten belül ki tudjuk építeni, azaz ekkora területre látunk rá. A fontos stratégiai pontokon – mint amilyen a Hármashatár-hegy és a Széchenyi-hegy – fent vannak az antennáink, és Budapest belterületén is körülbelül 25 átadóállomásunk van már kiépítve, ami különböző kerületekben ad olyan rálátási lehetőséget, amire építve minimális fejlesztésekkel bármilyen végpontot be tudunk kötni.

Az a 60 település, amit említett, Kecskemét és környéke?

Nem, egyáltalán nem. Ez a körülbelül 60 település elszórva található az országban, akárcsak a BTel ügyfélköre. Ide tartozik például a szerencsi kistérség, ami 12 település egyben, de jelen vagyunk a túloldalon, Komlón és Marcaliban, közép-magyarországi vagy Budapest-közeli településeken, például Tatabányán – ahol most nyertük meg az önkormányzati tendert –, a komáromi kistérségben, Bicskén és Bács megyében is, tehát országszerte szétszórtan vannak ügyfeleink.

Felteszem, az NMHH által nemrég meghirdetett 26 GHz-es frekvencia iránt élénken érdeklődnek.

Nem igazán. Mi végponti szinten az 5 GHz-et használjuk, másként nem lehetne költséghatékonyan szolgáltatni, míg a gerinchálózathoz a jól dedikálható 24 GHz-es frekvenciát. Ez is szabad sáv, nem kell a blokkokért fizetni, ugyanakkor jóval drágább eszközöket igényel – rajtunk kívül nem is sok olyan mikrós szolgáltató van, amelyik ezt használja. Budapesten ezeken felül a gerinchálózat szintjén dolgozunk még a fizetős, dedikált linkenként megvásárolható 17 GHz-es frekvenciával is.

Akkor nem fognak versenybe szállni a 26 GHz-es blokkokért?

Nem.

Megnyert városok

Úgy tudom, hogy a lakossági ügyfélkörök felvásárlása ellenére még ma is jelentős az önkormányzati ügyfelek aránya a BTelnél. Mivel tudják megnyerni a városokat? Ez az ügyfélkör jellemzően a nagyokkal szeret szerződni...

Ez sokáig valóban így volt. Egyetlen nagyon jó érvünk van: a költségmegtakarítás. A váltás egy korszerűbb, mondjuk, IP-alapú szolgáltatásra egy elavult hálózaton meglehetősen sok pénzbe kerül, és ezt jellemzően nem szokták felvállalni a szolgáltatók, vagy csak nagyon hosszú hűségidők, vagy magas költségek mellett. Ezért az új technológia bevezetése általában nem jár költségcsökkenéssel.

Mi viszont ezt a kettőt ötvözzük: úgy adunk a meglévőnél sokkal magasabb színvonalat, hogy az az ügyfélnek semmibe nem kerül, miközben a következő hónaptól jelentősen kevesebbet fizet az általa használt szolgáltatásokért. Jó példa erre Tatabánya, ahol közbeszerzésen nyertünk. Ott évek óta fennálló probléma volt, hogy az iskolák a pályázatokon elnyert számítógépeket, táblagépeket nem tudták internetre kötni, mert a szolgáltató – egyébként az egyik nagy – olyan elavult rézhálózatú infrastruktúrával rendelkezett, melyen az adott végpontra legfeljebb 5 megát tudott leadni. Ezzel a sávszélességgel nyilván nem lehet 140 gépet kiszolgálni.

Mi a nagyobb sávszélességet olcsóbban, egy vadonatúj hálózattal tudtuk megteremteni úgy, hogy a kiépítés költségei az önkormányzatnál semmilyen formában nem jelentkeznek. A velünk elérhető megtakarítás általában 20-30 százalék, Tatabánya például éves szinten több mint 20 millió forintot spórol. De van olyan település is, amelyik azért választja a BTelt, mert mi meg tudjuk oldani egy évek óta fennálló gondját: a térfigyelő rendszer telepítését. Ezek részben a pénzhiány miatt nem épülnek ki, részben azért, mert az önkormányzat nem akarja újra feltúrni a frissen felújított belvárost. A mi rendszerünkben viszont a gerinchálózaton keresztül a kameraképet is tudjuk továbbítani, ez tehát egy extra.

Egyébként – noha több mint 100 önkormányzatot, több mint ezer közintézményt szolgálunk ki – a társaságunk forgalmából nem meghatározó ennek az ügyfélkörnek a részesedése, tehát nincs kitettségünk az önkormányzatok irányába.

És ha már az önkormányzatot megnyerték, jöhet a lakosság is?

Így van, ez a stratégiánk alapja: az önkormányzattal kötött megállapodás belépő a településre. Ha már a hálózatot kiépítettük, nyitunk a helyi vállalkozások és a lakosság felé is, és ennek az ügyfélkörnek a meggyőzésében értelemszerűen segít, ha a hivatal visszareferálja, hogy a szolgáltatásunk megbízható, és megtakarítást is hozott a településnek. Az, hogy a korábbinál jobb minőséget biztosítunk kedvezőbb áron, mindenkinek jó.

De nemcsak így, hanem az akvizícióknak köszönhetően is jelentősen bővült a cég lakossági ügyfélköre. Racionális cél lenne az így átvett ügyfeleket idővel átcsábítani, átterelni a saját hálózatra. Ezen is dolgoznak?

Igen, ha csak részben is. Mi az alternatívok által jellemzően kínált nagykereskedelmi ADSL mellé például tudunk adni hangot, mobilinternetet, tévét, ezek egy része vagy egésze már a saját hálózatunkon megy. De ha az adott településen nekünk már kész hálózatunk van, akkor akár az ügyfél meglévő ADSL-jét is lecserélhetjük a mi internetszolgáltatásunkra, ha ő úgy akarja.

Észre kell venni, hogy megindult az alternatív szolgáltatói piac átalakulása. Ma csak komoly és nagy lendülettel mozgó szolgáltatóknak van esélye. A mi versenyelőnyünk nemcsak a saját hálózatból, hanem a széles portfólióból is fakad, hiszen nekünk nem más alternatívokkal kell versenyeznünk, hanem az inkumbensekkel, akihez visszavándorolnak az ügyfelek, és ahol minden szolgáltatást megkapnak csomagban. Quadruple play [internetet, tévét, telefont és mobilinternetet csomagban tartalmazó] ajánlatok nélkül mi sem rúghatunk labdába, épp a portfólió kikerekítése a célunk a mobilpiacra lépéssel is.

Ha mindez megvalósul, akkor ugyanazt tudjuk majd kínálni, mint a nagyok, csak olcsóbban. Ha ehhez tökéletes minőséget is párosítunk, akkor a választás az ügyfél oldalán nem úgy fog kinézni, hogy elmenjek-e egy olcsó gagyihoz, vagy maradjak a nagynál kicsit drágábban, hanem elérhetővé válik egy új opció: a professzionális minőség valamivel olcsóbban.

Ilyen szolgáltatóból sokat nem bír el a hazai piac, nem ismétlődik meg az, ami a 2000-es évek elején, hogy négyszáz szolgáltató rongyol rá a magyar lakosságra. Itt az marad talpon, aki elsőként lép, és akinek van ügyfélszáma. Mi az alternatívok közül elsőként léptünk a nagykereskedelmi mobilinternettel. Azóta sokan követték a példát, de a mai napig, hónapról hónapra a BTel hozza az alternatív mobilinternet 95 százalékát.

Ugyanígy a három nagy mellett elsőként emeltük be a termékportfóliónkba műholdas tévét. Itt is a minőséget választottuk, és nem legolcsóbb szolgáltatóval szerződtünk, mégis – a tévékampányunknak köszönhetően is – nagyon sokan szerződnek hozzánk.

Mégis mennyien? Korábban azt jósolta, hogy az év végéig a tányéros tévészolgáltatásuknak tízezer előfizetője lesz.

A bevezetéssel együtt járó tesztidőszak elhúzódása miatt körülbelül 3-4 hónap lemaradásban vagyunk az eredeti tervhez képest. Decemberre teljesen finomhangoltuk a szolgáltatást, és elindítottuk az év végi nagy kampányt. Az, hogy a nyáron szerződött ügyfelekkel együtt el tudjuk-e érni a tízezres célt, hamarosan kiderül, én bízom benne, hogy igen. De ha mégsem, 2012-ben a lemaradást bőven be fogjuk pótolni.

Jelenleg hány előfizetője van összesen a cégnek?

Az év végéig az ügyfélszámunk meg fogja haladni az 50 ezret, de ha reklámkampányunk tényleg nagyot szól, akkor talán a 60 ezret is.

Terveznek további felvásárlásokat is?

Igen, tárgyalunk kisebb cégekkel. Ma már jelentősebb alternatív szolgáltató nincs a piacon, miközben a jelenlegi környezetben 20 ezer ügyfél alatt nem lehet nyereségesen működni. Ilyen méretű cég a BTelen kívül már nincs, így most előnyös helyzetben vagyunk, hiszen a néhány ezer fős ügyfélkörrel rendelkező kisebbek csak kínlódnak.

Úgy tudjuk, a Nordtelekommal is tárgyalnak?

Erről egyelőre nem szeretnék nyilatkozni.

Hány előfizetővel lennének elégedettek? Van elérendő cél?

Hogyne lenne: 2012 végére szeretnénk a 100 ezres előfizetői számot elérni, ami messze nem irreális terv.

Ezzel gyakorlatilag felzárkózna a cég a nagyok mögé...

Igen, ez a cél. Lesznek az inkumbensek, és lesz az alternatív szolgáltató, a BTel. Hosszabb távon vissza szeretnénk állítani az alternatív szolgáltatók megkopott imázsát.

És emögött a bővülés mögött még mindig 50 alkalmazott áll? A mai napig ez a dolgozói létszám olvasható a weboldalukon.

Az alkalmazotti állomány jelenleg valóban 53 fő, de időközben két tevékenységet, az ügyfélszolgálatot és a műszakot kiszervezünk. E területeken a külsős cégeknél most 33-34 ember dolgozik. Így kell nézni a létszámot, de statisztikailag a kiszervezések ellenére is 3 fővel többen vagyunk.

Úgy mobilszolgáltató

A végére hagytam a legizgalmasabb témát, a frekvenciaaukciót. Már hónapokkal az árverés meghirdetése előtt beszélt arról, hogy valamilyen formában – vagy új, negyedik szereplőként, vagy virtuális szolgáltatóként – be akarnak lépni a mobilpiacra. Most már tudjuk, hogy nem indulnak a saját frekvenciákért...

A frekvenciáért valóban nem szállunk versenybe. Két irányban folytattunk komoly konzorciumi tárgyalásokat, két külön társulás potenciális tagjaként...

Az egyik a Magyar Posta és Magyar Villamos Művek által szervezett csoport volt, ugye?

Nem.

A cégalapító testvérpár: Takács Gábor és Takács Krisztián

Nem is volt napirenden egy ilyen felállás?

De, felvetődött, ám a megbeszélések nem jutottak el arra a szintre, hogy a BTel ebben érdemben részt tudott volna venni. Az MVM-mel és a Postával is folytattunk tárgyalásokat – az újabban szóba került Magyar Fejlesztési Bankkal egyébként nem –, de ebben a felállásban a BTel nem találta meg egy esetleges negyedik szereplőként a biztos helyét. Tehát csak indikatív jelleggel folytak megbeszélések, és ezek nem jutottak el odáig, hogy elkezdjünk közös üzleti modellt kidolgozni.

A másik két esetben viszont igen. Végül azért döntöttünk úgy, hogy nem szállunk be egyik társulásba se, mert a bizonytalan kimenetelű és jelentős beruházásokat igénylő mobilpiaci kaland radikálisan eltérítette volna a céget a jelenleg működő és igen sikeres stratégiájától.

Ebben a két konzorciumi csoportban kik vettek részt?

A megállapodásaink alapján nem nevezhetjük meg a résztvevőket. Annyit el lehet mondani, hogy egy külföldi és egyébként a környező országokban nem ismert, de jó néhány országban jelen lévő mobilszolgáltató volt az egyik csoportban, a másik pedig egy hazánkban is ismert és Európa-szinten talán piacvezető eszközgyártó, egy mobilszolgáltató és egy bank társulása volt.

De ez a döntés nem jelenti azt, hogy a mobilpiaci ambícióiról a BTel lemondott volna. Korábban azt mondtam, hogy vagy így, vagy úgy belépünk erre a piacra, nos, az elmúlt időszakban a vagy úgy vált realitássá. Körülbelül másfél-két hónapja felélesztettük a virtuális mobilszolgáltatói megjelenést célzó tárgyalásokat, most erre koncentrálunk.

Amit biztosan ígérhetek: 2012-ben a BTel virtuális szolgáltatóként mobiltelefon-szolgáltatást fog indítani. Hogy a három meglévő operátor közül melyik partnereként, az még nem dőlt el, a tárgyalások folyamatban vannak.

Ma a Vodafone nagykereskedelmi csomagjait kínálják, nem lenne meglepő, ha az MVNO-partnerük is a piros szolgáltató lenne.

Kétségtelen, hogy a Vodafone-nal az együttműködésünk jól működik. Ebből a szempontból valóban ez egy kézenfekvő lehetőség, de jelenleg nem zárható ki, hogy mással szerződünk.

Az MVNO-piacon nagy a mozgolódás. A Tescóról és a UPC-ről biztosan tudható, hogy ebben a felállásban belép a piacra. Hol marad itt a lehetőség a BTel számára?

Ha azt nézzük, hogy ma három nagy szereplő működik egy telített és jól leosztott piacon, bármelyik MVNO esetében – és egyébként egy negyedik önálló szolgáltató esetében is – feltehető ez a kérdés. Mi azonban nem ebbe a versenybe akarunk beleszólni. Mi nem egy önálló brandet akarunk felépíteni a mobilpiacon, aminek meg kell állnia a saját lábán, mi ezzel a szolgáltatással csupán kiegészíteni akarjuk a meglévő, már így is piacképes portfóliónkat. Nekünk nem kell megtalálni a piaci rést: mi az előfizetőinknek adunk egy pluszt a saját mobilcsomagokkal, melyeket MVNO-ként szabadabban tudunk alakítani és a nagykereskedelmi konstrukciónál előnyösebb feltételekkel tudunk nyújtani.

-bj-